Studio e progetto per la commercializzazione di prodotti tipici

Prodotti Regionali Tipici ed Autoconi

Progetto per il Marketing e Vendita

Lo Studio dei mercati e della mercatistica valore sempre più strategico

       Studiare e monitorare i mercati e le azioni su essi è e sarà sempre di più un fattore strategico per la competitività delle aziende, dei consorzi e dei marchi agroalimentari. Si deve modificare però anche l'approccio al monitoraggio ed alle analisi commerciali attraverso integrazioni tra le informazioni qualitative (prodotto) e quantitative (vendita).

        Abbiamo, così, preso in considerazione importanti elementi congiunturali e di contesto (fonte ISMEA 2012/2013) che hanno spinto le Regioni Italiane a realizzare piani di valorizzazione dei prodotti agroalimentari trasformati volgendo, in particolare e per nostra specifica esperienza, attenzione alle produzioni locali di miele, olio e vino da cultivar e vigneti autoctoni e locali.

Le problematiche espresse dallo studio denotano:

• Una sofferenza creditizia delle aziende dovuta ad un sostenuto ricorso al credito e ad un elevato costo dello stesso.
• La debolezza delle singole imprese agricole, olearie e vitivinicole regionali nei confronti dei poteri contrattuali della GDO e della difficoltà nell'inserirsi nei canali HORECA.
• Una produzione a livello regionale che si distingue per varietà e qualità ma con una mancanza di coordinamento organizzativo e promozionale della filiera.
• La scarsa riconoscibilità dei prodotti locali ed autocnoni sui mercati esteri e una scarsa visibilità dei piccoli produttori anche sul mercato locale e/o nazionale.
• Il calo strutturale dei consumi.
• L'esigente potenziamento delle strutture commerciali, alla luce delle nuove dinamiche del mercato regionale, nazionale ed internazionale, strada imprescindibile per il mantenimento della competitività delle aziende.

LE DIFFICOLTA' NELLA COMMERCIALIZZAZIONE

Sulla Produzione e Distibuzione:

• Produzione localizzata, quantità limitata e variabile, scarso collegamento e sinergia tra i produttori.
• Qualità della produzione che deriva eccessivamente dalle pratiche individuali e dal "saper fare" del singolo produttore con punte di massima eccellenza che si scontrano con produzioni ai limiti della commercializzazione.
• Rapporti con il sistema commerciale basato sulla vendita diretta (in azienda) e/o al dettaglio specializzato con distibuzione quasi inesistente nelle GDO ed HORECA.

Le cause:

• Mancanza di organizzazione tra i produttori.
• Incapacità di negoziazione e di vendita per insufficiente competenza e professionalità degli operatori.
• Strategia della grande distribuzione volta per lo più ai prodotti di massa ed alla ricerca di concordare prezzi contenuti dai produttori con margini minimi per quest'ultimi.

Sulla Comunicazione:

• Mancanza di un'adeguata politica di comunicazione derivante da:
• Frammentazione degli operatori.
• Alto costo operazioni pubblicitarie e rapporti con i mass media per piccole produzioni.
• Scarso uso e progettazione dei marchi (Privati e Collettivi).
• Scarsa attenzione dedicata a quanto fatto dall'UE e quindi dalle Regioni per la promozione dei prodotti BIO, DOP, IGP e IGT per i vini.

DOVE INCIDERE CON IL MARKETING E DARE IMPULSO ALLA VENDITA

        Politica di mercatistica che influenzi, positivamente a Lungo Termine, i risultati commerciali delle aziende, dei consorzi e dei marchi.

Sulla Produzione e Distribuzione:

• Favorire l'associazionismo e gli strumenti di intesa interprofessionale.
• Aumentare la professionalità degli operatori di produzione e dei collaboratori commerciali, mediante opera di formazione e divulgazione.
• Valorizzare le forme di vendita diretta ed indiretta con investimenti su progetti commerciali a corto e medio termine accorciando e valorizzando la filiera. (Tentata Vendita e Filiera Corta)*
• Aumentare la capacità di negoziazione con la GDO tramite l'associazionismo, la politica di marchio, controllo e certificazione.
• Promozione e comunicazione dei prodotti con eventi mirati alla vendita ed attraverso campagne pubblicitarie nei mass media.
• Partecipazione alle grandi fiere internazionali per stabilire rapporti con gli operatori nazionali ed esteri.

*Sulla Tentata Vendita e la Filiera Corta

        La Vendita Diretta e la Tentata Vendita sono la forma di commercializzazione più concrete di Filiera Corta, poiché prevedono il contatto diretto tra consumatore e produttore e nel secondo caso anche la consegna direttamente a domicilio. Accorciare la Filiera è lo sbocco commerciale ideale per il prodotto enogastronomico tipico e locale.

        Nelle grandi città, come nei centri urbani di media dimensione, è normale osservare come si sviluppino in parallelo sia i sistemi della grande distribuzione che quelli della vendita al dettaglio laddove il piccolo esercizio riesca ad essere competitivo, per localizzazione, personalizzazione e qualità del servizio. In questo ambito la Tentata Vendita si inserisce come un valido attuale ed alternativo sistema di vendita.

        Le referenzialità, le risorse e le forme comunicazione che le Aziende produttrici possono mettere in campo per sostenere questo sistema di vendita sono di primaria importanza per la valorizzazione della Filiera stessa.

         Si tratta di una metodologia di approccio alla vendita di tipo aggressivo, insinuante, accattivante, intrigante, che si adatta a tutte le mode e i gusti del momento; che è flessibile, modulare, non ha bisogno di elevati costi nella gestione della rete di vendita e in ultimo riesce talvolta, e per taluni prodotti, ad essere competitiva anche nei costi rispetto al comparto maxi-distributivo.

         Appurato che agenti e rappresentanti vedono nelle catene di ipermercati, supermercati e minimarket, i canali di vendita privilegiati per l'acquisto dei beni di largo consumo, sta di fatto che la vendita "porta a porta" e la piccola distribuzione commerciale restano un elemento insostituibile per raggiungere il privato consumatore nella sua zona di maggiore vulnerabilità.

Sulla sostenibilità delle produzioni

         Concludiamo, quindi, alla luce delle precedenti considerazioni e sulla scorta di analisi commerciali, da noi effettuate direttamente sul territorio, in riferimento ai comparti Miele, Olio e Vino, individuando alcune priorità per il contesto commerciale delle aziende

• Creare supporti, in termini di strumenti di comunicazione e risorse per il Marketing e Vendita, per affrontare con efficacia i mercati Locali e Regionali rendendo così sostenibile le produzioni.

• Valorizzare, poi, la sostenibilità delle produzioni utilizzando al meglio le risorse pubbliche disponibili per le azioni di promozione sul mercato nazionale.

• Ideare, quindi, una progettazione per il marketing in funzione dei bisogni delle aziende avviando rapporti con gli operatori nazionali ed internazionali più autorevoli e accreditati (buyer, importatori, distributori e opinion leader).