Questo volume, veloce, snello ed essenziale, delinea in modo esauriente lo scenario entro cui tutti gli operatori sono costretti a muoversi, non disdegnando di descrivere anche tecniche e opportunità pratiche, quali la migliore disposizione dei vini in una vetrina o presso la sala di degustazione di un’azienda vitivinicola.

L’opera affronta, per la prima volta in modo completo e specifico, i vari temi del marketing del vino. Dal marketing mix agli studi di mercato, dalle tecniche di vendita ai tanti strumenti della commercializzazione, fino a tracciare anche le più recenti opportunità offerte dalla sinergia commerciale fra più entità.

Gli esempi riguardano tutta la filiera; singolo vitivinicoltore, cantine sociali, imprese commerciali, broker e dettaglianti.

Dall'introduzione:
"I clienti, per quanto li riguarda, paiono non saper più identificare chiaramente i differenti prodotti che vengono proposti loro dai distributori, e incontrano sempre più difficoltà nell’individuare il vino adatto alle loro esigenze. In questo contesto, la filiera viticola europea nella sua totalità (e quella italiana in particolare), si interroga sulla maniera di rendere più coerente la relazione che esiste fra i differenti attori del mondo del vino, al fine di proporre un’offerta omogenea e strutturata, suscettibile di soddisfare perfettamente le attese dei consumatori.

Questa riflessione si inserisce in una logica che evidenzia la necessità di comprendere e di utilizzare le tecniche di marketing e di vendita, specifiche del mondo del vino. Se alcuni operatori professionali le dominano già da molto tempo, altri non le hanno ancora integrate nel loro bagaglio di abilità e conoscenze. Infatti, questi ultimi, privilegiano sempre il miglioramento della produzione, elemento indispensabile alla sopravvivenza dell’impresa, ma che non è più sufficiente al fine di assicurare uno sviluppo duraturo. Per ognuno degli attori, è oggigiorno urgente sviluppare il proprio “saper-vendere” contemporaneamente al proprio “saper-produrre”.

Il percorso di marketing consiste nel mettere il cliente al centro della riflessione. Chi è? Cosa ricerca? Cosa si aspetta? Quale è il suo comportamento d’acquisto? È grazie all’aiuto degli studi di mercato che l’azienda (o la filiera) può rispondere a queste domande e realizzare una segmentazione giudiziosa della sua clientela al fine di conoscere i bisogni e le motivazioni dei consumatori di vino.

Definire un posizionamento per il vino è inoltre indispensabile se si vuole assicurare una efficace immissione sul mercato. Scegliere i prodotti adatti, attuare una politica di prezzo e di distribuzione oltre ad una comunicazione pertinente, permette di sviluppare un marketing mix coerente che si inserisce in una strategia chiaramente definita dall’azienda vitivinicola.

Professionalizzare la vendita del vino, in funzione di una scelta di obiettivi e di piani di commercializzazione adatti al mercato ed all’ambiente concorrenziale, diviene allora indispensabile per la riuscita della politica di marketing dell’azienda."